M&Aは、成長戦略の手段の一つとして注目されており、活用が広がってきています。今回は、買収ターゲットの選定方法、また、M&Aで成功するための企業の見極め方について解説いたします。 

1.はじめに 

M&Aで効果を出すためには、買収後に事業シナジーのある会社をターゲットとして選定することが極めて大切です。事業シナジーとは、本業の事業と合わさることで、売上高の拡大やコスト削減に繋がるもので、１＋１が２以上になるものを指します。 

2.買収ターゲットの選定方法 

Step.1：自社の属する業界動向、自社の強み・課題を知る 

まずは、業界及び自社の分析から開始します。業界という観点では、業界は拡大・縮小傾向にあるのか、新たなトレンドが出てきていないか、強力な競合他社が出てきていないか、業界を刷新するテクノロジーが出てきていないか、というマクロ目線での分析を行います。自社の強み・課題は、自社内だけでなく、第三者も交えながら客観的に把握していきます。 

Step.2：買収する目的を明確化する 

前ステップで、業界動向・自社ことを反映し、成長戦略を立案します。会社の将来のあるべき姿を描くことで、現状とのギャップを明確化します。そのギャップを埋めるために、自社のリソースで事業を行うか、M&Aで補完するか方針を決定します。M&Aを行う方針とした場合は、買収する目的を明確化します（例：同地域の売上高シェアを高める、川上・川下に進出してグループで利益率を高める、Aという技術を取り入れて本業に活かす等） 

Step.3：ロングリストを作る 

買収する目的が明確になったら、ロングリストを作成します。ロングリストとは、網羅的な買収リストのことで、例えば業種、地域、売上高のような指標からリストを抽出します。よく使われるデータソースは、帝国データバンク、東京商工リサーチ等の興信所のデータや、WEB等です。 

Step.4：ショートリストを作る 

次にロングリストから優先順位付けしたショートリストを作成します。ロングリストは広く集めることが目的であった一方、ショートリストは適切な条件で更に候補先を絞り込みます。例えば、利益は黒字でないとダメ、扱っている商材は●に限定される、従業員は10名以上、技術は●が欲しいなど、外すことのできないポイントを調べてショートリストを作成いたします。よく使われるデータソースは、帝国データバンク、東京商工リサーチ等の興信所のデータや、WEB等です。 

Step.5：アプローチする 

次にショートリストから、アプローチを開始します。自社で行うか、他社経由で行うかを決定します。他社経由で行う場合は、銀行等の金融機関、M&A仲介会社を起用するケースが多いです。他社経由で行った場合、自社の名前を出すことなく、売却意向を確認することができるの、業界内での評判が気になる場合は検討の価値があります。一方、手数料がかかってきますので、この点は留意すべきです。 

3.企業の見極め方 

買収ターゲットとの接触が出来て、情報を得られた場合は、以下の様な観点から企業を評価します。 

1. 当初描いていたシナジーは発揮できそうか 
2. 財務内容に懸念はないか 
3. 事業継続上に懸念はないか 
4. カルチャーギャップは大きくないか 

特に財務諸表から読み取ることのできない情報は、直接事業オーナーとの会話や現場の視察で得ることが出来ることも多く、足を運んで時間をかけて企業を見極めるスタンスが大切です。 

一方、M&Aの情報は機密情報が多く、情報流出で売り手の企業に影響を及ぼす可能性もあるので、業界内の知り合い等へのヒアリングは行うべきではありません。 

企業の見極めに自信がない場合は、弊社の様な専門会社にご相談いただけますと、第三者のオピニオンとして会社の見極めを行わせていただくことも可能です。 

4.見極めの上手い会社の特徴 

①質問が上手い 

トップ面談等の売り手との面談で、和やかな雰囲気を作り、適切な質問をできる会社は、売り手から情報を引き出し、企業を上手く見極めることが可能です。 

②見極めの基準が明確 

会社として●の地域しか検討しない、●という技術をもってないと検討しない、等明確な基準がある会社は、持ち込み案件を流れで買収することが少なく、事業シナジーの発揮を前提とした、会社の見極めが上手くできる傾向にあります。 

③赤字や債務超過の会社に手を出さない 

新たなオーナーが、赤字や債務超過の会社を立て直すことは容易ではありません。特にその領域で、余程の放漫経営であった、経営に自信がある等の理由がない限り、難易度の高い案件に手を出すことはおすすめできません。 

④M&Aに慣れている 

会社の内情を見極めることは簡単なことではありません。何度かスモールな案件で経験を積み、成功と失敗を内製化している会社は、見極める力が高い傾向にあります。 

5.最後に 

M&Aにご関心のある方は、ぜひ一度、Icon Capitalへご相談ください。Icon Capitalは、経験豊富なアドバイザーが、従業員承継を前提とした投資やM&Aに対して助言を行う会社です。  

無料相談は随時受け付けていますので、お気軽に電話またはメールでお問い合わせください。手数料体系は、明瞭な完全成功報酬（譲渡価格×〇%）を基本としておりまして、業界内では最安値の水準です。